警用无人机到底哪家强?

多采用招标模式完成采购,采购方掌握议价权

       不同于消费级无人机或植保无人机,警用无人机由于特殊性,需要根据不同的场景配置不同的性能,很难进行提前的整机大批量生产。此外,由于客户多为公安局等政府部门,多采用招标模式完成采购。从研发到生产到服务或销售,整个流程如下:公司首先要进行社会需求调研,进行项目可行性研究,根据应用场景设计相应无人机。然后参与客户的招标,竞标后根据客户需求调整或不调整原有机型的相关功能,完成本批次无人机的生产。适应本需求场景的无人机生产完毕后,需要根据客户的需求选择整机销售或提供服务模式。

根据中国采招网的信息,我们对2016年4月份到12月份的招标信息进行统计,总结出警用无人机的采购现状如下:

(1)采购方目前多为政府单位,但呈现出日益多元化的趋势

       警用无人机中,根据粗略的划分,警察或特警部门是需求最多的,他们承担着日常监控安防、处突维稳以及刑事案件侦破的作用,因而数量较多,甚至每个街道每个乡村都会有派出所;仅次其后的是抗震防洪和消防灭火用无人机,在这两种情境下,无人机可以实现很多人力无法做到的事情,效率高且安全,如进入危险地带抛投应急物品或拍摄灾难现场传回指挥部供其作出决策。工业级无人机,尤其是警用无人机,主要的需求端,如前分析是公安系统下的各个警种。但是也可以看出,需求端呈现出日益丰富的趋势,如植物园、动物园、大型娱乐广场等人群密集需要监控安防的地方。

(2)单笔采购量小,具有定制化特点

警用无人机的单笔采购量较小,招标方通常一次只会采购一台至两台,且具有定制化的特点。这是因为,

第一,由于突发事件对于时效性的要求,不同警种需要单独配置无人机,一个地区的公安系统批量配置无人机再在不同警种之间进行调拨的可能性较小;

第二,虽然不同警种对于无人机的部分性能具有相似的需求,比如摄影功能,但在不同应用场景里,确实需要无人机具有定制化的特点。

此外,部分招标方要求投标方同时提供解决方案和配套服务。查阅众多招标公告,招标方通常会对申请人做出以下要求:

(1)能够提供飞行安全培训和飞行操作培训;

(2)在当地或邻市(县)有售后服务网点或技术人员,承诺出现故障时0.5小时内能响应招标人要求,4小时内能到达现场解决问题。

(3)成交价格差异较大,议价权大多掌握在采购方手中

       采购方发布招标公告后,通常有多家供应商参与招标,而采购方会综合价格、技术、服务等多个方面打分,进行对比,从而确定最后的供应商,因而议价权大多掌握在招标方手中。招标方在招标公告中会给出预算额,市面上现存的无人机公司产品同质化现象严重,但不同招标方给出的预算额差异却很大,低值几万,如云南屏边县给出的森林扑火多旋翼无人机预算仅为3万元,高达百万,如四川警察学院给出的两台多旋翼无人机预算总额为高达140万元。这既说明警用无人机行业的定价弹性较大,如果掌握核心竞争力,公司可以获取大额利润;也说明议价权掌握在采购方手中,多数无人机公司只能被动接受报价。此外,也可以侧面反应出,警用无人机行业的乱序状态,采购方可能并不清楚正常合理的价格区间是如何的。

(1)专注于核心技术的研发

       无人机两大核心技术是飞控系统和电力系统,频繁炸机和续航能力短是制约需求端进一步打开的短板,因此,行业内公司可以专注于核心技术的研发,如新型燃料电池,如果实现了续航能力的突破,必将取得核心竞争力;再如机翼材料的研究,进一步提高提高无人机的抗摔性,减少无人机的自身机重。

(2)从细分领域切入,提供零部件

       目前不断涌入无人机行业的公司大多聚集在产业链中上游,即整机组装和出售,一方面存在技术门槛,另一方面并不具备议价权。因此公司可以考虑从上游切入,专注于任务载荷的供应。以甘肃省消防无人机中标结果为例,可以发现无人机单机和各种零部件是由多家供应商提供的。

(3)开拓市场,丰富应用场景

       警用无人机的应用场景丰富,想象空间巨大。公司可以从需求端入手,积极开拓市场,如果能在某一细分应用场景取得先发优势,便可与需求端形成长期稳定的合作关系,实现盈利。此外,虽然市场空间巨大,但目前无人机渗透率仍较低,以消防无人机为例,理想中无人机最终会变成消防车一样的消防支队标配,但实际上国内已经使用消防无人机的消防支队屈指可数。根据中国消防年鉴,全国共组建政府专职消防队7375个,单位专职消防队2544个,而截至2016年年底,在中国采招网上进行招标的消防队不足百家,可见消防无人机的渗透率不足1%。这就需要公司的渠道部门或销售部门主动深入各地的公安系统,向其展示无人机的优势,从而刺激需求。

(4)改变商业模式,转向服务盈利和数据盈利

       无人机是数据采集器。无人机最重要的一个功能便是采集数据,无论是用在电力巡检、测绘、林业等,本质都是在采集数据,因此可以把无人机视为一个会飞数据采集器。未来随着无人机的大范围推广,无人机将会成为一个大数据入口。后端的大数据挖掘、与行业应用的结合将会是无人机服务业务的核心。在掌握大量的各行业一手数据后,无人行业将产生一种商业模式使得数据变现。

       未来,工业级无人机市场主要的盈利模式将从硬件盈利转变为服务盈利、数据盈利。从国外无人机的应用及市场来看,商用无人机市场不再是平台和硬件,随着市场的成熟以及用户的认可,其主要驱动力已经转向应用服务、数据、运营商及建模服务等,一条由应用到服务,到无人机硬件生产,再到无人系统开发,到芯片生产制造,再到运营商产业链已经形成。未来无人机的潜力主要在应用层面以及数据分析层面。


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